شروع یک کسب و کار همیشه اینطوریه : اولین مشتری، اولین واریز وجه، اولین اشتباه!
مهم نیست چطور بیزینس پلن خودتون رو نوشته باشید و چقدر بهش متعهد باشید و طبق اصول و استاندارد پیش رفته باشید. مطمئناً اشتباه جزئی از هر کسب و کاری هست و به شخصه ندیدم کسیو که بگه من توی تجارتم اشتباه نداشتم.
همیشه شروع یک مشاوره آی تی با چالش هایی روبرو هست. چرا؟ خیلی واضحه. چون تکنولوژی هر روز داره بزرگ و بزرگ تر میشه و پیشرفت می کنه و وقتی برای اصلاح همه ی مشکلات آی تی وجود نداره و طبیعتاً انسان هایی هم که توی این حوزه کار می کنن دچار مشکلات فراوان هستن. اما به نظرتون چطور میشه این اشکالات رو کم کرد؟ راحت ترین راهش اینه که مشاوران آی تی مشکلاتی که باهاش برخورد داشتن رو مطرح کنن و راهکار برطرف کردنش رو هم بگن تا افراد بعدی یا دچار این مشکل نشن یا اگر شدن سریع برطرف کنن تا آسیب جدی نبینن
اما من میخوام اینجا براتون چند تا مشکل عمده رو مطرح کنم که شاید اکثر دوستان آی تی درگیرش بودن و هستن
1 – هیچ کاری رو رایگان انجام ندید
یکی از بزرگترین مشکلاتی که من داشتم این بود که خیلی از مشاوره آی تی ها و یا انجام پروژه های آی تی رو مجانی انجام میدادم. یا توی بهترین شرایط اگر مشتری میگفت یه خورده کمتر بگیر تقریباً یک دهم کم می کردم! اوایل و تا همین چند وقت پیش فکر می کردم دارم به طرف لطف می کنم. اما کاملاً بر عکس بود. اون فکر می کرد من ندونسته قیمت دادم و یا به کاری که می کنم اطمینان ندارم و مورد مشکل دار دوم هم این بود که توی اون لحظه که قیمت رو کم می کردم بدنم داغ بود! بعدش میدیدم این پولی که دارم میگیرم علناً برام ضرره و مجبورم کلی پول از جیبم بذارم تا بی تعهدی نکنم و این امر سبب میشد تا دیگه دل نسوزونم برای اون کار و یا دلچرکین باشم! از کی؟ اشتباهاً از مشتری.. ولی مشکل اساسی خودم بودم.
2 – یک شبه نمیشه بزرگ شد!
یکی از مشکلاتی که عمدتاً داشتم این بود که میخواستم توی یکسال از کاری که شروع کردم نه تنها به نتیجه برسم، بلکه یه دفتر توی بهترین خیابون تهران داشته باشم و کلی کارمند و … این آرزو فی نفسه بد نیست، آرمان بزرگ یا به قول روانشناسا ، جمله انگیزشی خوبه. ولی خوب نیست! توی دو سه ماهه اول خوب کار می کردم و چند تا کار خوب میگرفتم پس به این نتیجه میرسیدم حالا وقتشه بزرگتر بشم و یه سرمایه گذاری بیشتر بکنم. ولی این کاملاً اشتباهه . باید اون مبالغ رو پس انداز می کردم و طبق همون روال سه ماه پیش می رفتم و پروژه های بیشتری نمیگرفتم. به نوعی طمع باعث میشه آدم نتونه پیشرفت کنه. این تازه برای کسب وکار خودم بود. وقتی میرم پیش مشتری میگه میخوام فلان کلمه کلیدیم توی دو ماه بیاد بالا و به جایی برسم که سر شش ماه بزرگتر بشم. گیرم که بتونم توی دو یا سه ماه سئو وب سایت رو قوی بیارم بالا، آیا شما زیرساختشو دارید؟ آیا هدف شما فقط اینه که بزرگ بشید به هر قیمتی؟ پس افزایش کیفیت محصول، آپدیت تیم، و هزاران نکته ی مهمتر از بزرگ شدن دیگه برای سازمانتون چی میشه؟
همین چند وقت پیش بود مشتری داشتم/دارم به اسم موسسه ثمین عدالت. تقریباً یکساله مشاور آی تی این سازمان هستم در کنارش مجری بهینه سازی وب سایت ، حدود دی ماه مدیر عامل موسسه بهم گفت می خوام واژه «موسسه» بیاد صفحه اول.. شمایی که دارید این متن رو میخونید و در این زمینه فعالیت می کنید مطمئناً می دونید که این کار تقریباً نیاز به یکسال فعالیت بی وقفه داره اما من تونستم توی دو ماه این کار رو بکنم و الان فکر کنم نتیجه دوم یا سوم گوگل هست.
اما که چی؟ کدوم مشتری توی گوگل میره موسسه سرج کنه تا مشکل حقوقیش رفع بشه؟ این موسسه کلی هزینه کرد برام و وقت مشاورم رو گرفت تا به اینجا برسه، اما به نظر شما این واژه جز هزینه اضافه چیز دیگه ای برای موسسه داشت؟ من توی جلسات مشاوره آی تی کلی بهشون توضیح دادم که این کار اشتباهه ولی دوست داشتن که بالا باشن! البته اینم بگم که اکثر کلمات کلیدی رو تونستم بیارم خط اول و دوم گوگل و تقریباً اکثر تارگت های بیزینس پلن رو زدیم.
3 – خیلی سریع کارمندان را استخدام کنید
مشکل بزرگی که توی زمینه آی تی وجود داره عدم صداقت نیروهای کاری نسبت به رزومه ای هست که ارسال می کنن. تا شما متوجه بشید که کدوم کارمند مناسب سازمان شما هست و کدوم یکی نیست مطمئناً توی روند پروژه مشکل ایجاد میشه. اگر شما امروز یک قرارداد با یک شرکت بزرگ برای برنامه نویسی ببندید و همین امروز هم آگهی استخدام بدید حداقل دو هفته طول میکشه تا کارمند/کارمندان مورد نظر خودتون رو پیدا کنید و استخدام کنید. حداقل یک هفته طول میکشه تا کارمندان با هم هماهنگ بشن و به اصطلاح توی شرکت جا بیفتن. تازه میرسیم سر خونه ای که این کارمندان باید ببینن مشتری شما چی میخواد! تبریک می گم توی بهترین حالت شما یک ماه عقب افتادید. تازه این در صورتی هست که این کارمندان صادق باشن رزومه شون دقیقاً عین توانایی هاشون باشه. که تجربه نشون میده آدما احتمالا کمتر هستن و توی پروژه نیاز دارن تا آموزش ببینن ! شما هم هزینه گزاف بابت نیروی جایگزین خواهید داد، هم ضرر پروژه ، هم ضرر اعصاب و روان… در عوض اگر شما یکماه جلوتر این افراد رو استخدام کرده باشید خیلی راحت تر میتونید ازشون تست بگیرید و بسنجیدشون. یک ماه شاید از دید شما ضرر باشه ولی در مدت طولانی متوجه میشید که نه تنها ضرر نبوده بلکه جلوی ضرر رو هم گرفتید
4 – بیش از حد خدمات ارائه ندید!
توی هر پروژه به عنوان مشاور همیشه پیشنهاد می کنم 20 درصد بیشتر از توانایی هاتون ارائه بدید. توی جلسات مشاوره آی تی عموماً توضیح میدم که این عدد چطور محاسبه میشه و از کجا میاد و به کجا میره. اسم این بیست درصد رو 20 درصد سرمایه گذاری گذاشتم. اگر دوست داشته باشید میتونید تماس بگیرید تا در این مورد بهتون توضیح بدم. بیش از این بیست درصد سرمایه گذاری به شدت کار احمقانه ایه، شما دارید از وقت و انرژی و نیروی انسانی خودتون سرمایه میذارید و طبق تجربه مشتری بیشتر ناراضی میشه. شما محاسبه کردید یک پروژه باید توی 50 ساعت جمع بشه، وسط پروژه به این نتیجه میرسید باید سه مورد دیگه به تسک لیست تیمتون اضافه کنید تا اینجوری هم مشتری راضی تر بشه و هم نمونه کار قوی تری برای شما بشه، اما این تسک لیست زمان از تیمتون میگیره، بعث میشه کار دیرتر به مشتری برسه و مشتری ناراضی بشه و گاهاً پیش اومده مشتری ناراضی قراردادتون رو فسخ کرده. بیاید بیش از حد خدمات ارائه ندیم
5- بهره نبردن از قراردادهای قانونی
خیلی صریح این نکته رو میگم بهتون: چون شما اول کارتونه میخواید اعتماد مشتری رو جلب کنید، یا قرارداد نمیبندید و یا قرارداد خیلی آبکی میبندید. مشتری هر وقت خواست بهتون زنگ میزنه و هرماژول و امکانی هم خواست بهتون وسط کار سفارش میده، همینجور هم پیگیر کارشه و مشخص نیست شما این پروژه رو چند روزه بستید که هر روز داره یه امکان جدید بهش اضافه میشه. شما دنبال رضایت اون هستید و اون هم دنبال دریافت بهترین کار. نه شما میتونید کار خوب تحویل بدید و نه مشتری از شما راضیه. قرارداد ببندید، در عین احترام و دوستی با مشتریتون، تمامی خواسته ها و انتظارات رو مکتوب کنید. اینجوری حد انتظارات و وظایف کاملاً مشخص میشه
6 – بر اساس ترس تصمیم نگیرید
آیا این کاری که دارم راه میندازم میگیره؟ آیا مشتری میاد؟ آیا این مشاور آی تی میتونه بهم کمک کنه رشد کنم؟ آیا هزینه کردن توی بخش تبلیغات اینترنتی برام فایده داره؟ آیا این فرد رو که میخوام استخدام کنم کار درسته ؟ و هزاران سوالات ترس برانگیز دیگه. متاسفانه فرهنگ جامعه بهمون یاد داده با ترس زندگی کنیم. این ترس ها جلوی فعالیت مارو میگیره و باعث میشه منفعل بشیم. اگر حرکتی نکنیم درست و غلطی رو تشخصی نمیتونیم بدیم. هیچ پیشرفتی حاصل نمیشه. یک مداد وقتی استفاده نشه نیازی هم به مداد تراش نداره! با ترس هیچ کاری پیش نمیره، احتیاط شرط عقله ولی ترس؟!
