وقتی تصمیم دارم مقاله ای بنویسم بعد از اینکه کلی سرچ می کنم و مقاله میخونم، اول یه تیتر انتخاب می کنم و بعد متن رو مینویسم و اگر نیاز بود تیتر رو اصلاح می کنم. اما برای این مقاله کلی فکر کردم چه تیتری انتخاب کنم. حتی الان که مقاله تموم شده اما باز هم نتونستم چیزی انتخاب کنم! شاید بهترین گزینه همین مثلث خریدار باشه. گزینه ی بعدی هم این بود : اگر محصول خوبی ندارید، تیم مارکتینگ چگونه عمل کند!
در هر صورت من توی این مقاله قراره به شما بگم هرچیزی که تبلیغ می کند خریدار دارد! به شرطی که درست پروموت شود.
هفته ی پیش جلسه ای با یکی از دوستانم داشتم که تمام سعی خودش رو کرده بود در این یکسال اخیر بر روی ویژگی های محصول خودش کار کند و هرچقدر بیشتر زمان برای این مورد میگذاشت کمتر پیش میرفت تا در نهایت یک مدیر فروش استخدام کرد و اقدام به فروش محصول ناقص نمود! در کمال ناباوری در طی مدت سه ماه تمام هزینه های یکسال گذشته را توانست پوشش دهد! وقتی با هم صحبت کردیم نتوانستم جلوی خودم را بگیرم و دقیقا در جایگاه مشاور خیلی رک بهش گفتم
هر چیزی که فروخته میشه و فروش میره الزاما محصول برنده ای نیست!
این دقیقا جایی بود که تصمیم گرفتم این مقاله را بنویسم. عموما در کسب و کارهای نوپا با دو رویکرد مواجه هستیم
- اولی تولید محصول / خدمت
- پروموت و فروش محصول / خدمت
اما از آنجا که سالیان زیادی طبیعت گردی کردم و همیشه بخشی از وجودم را در طبیعت آرام کردم در کسب و کار هم نگاهم به مشکلات از جنس طبیعت است. مشکلی که سفر در طبیعت دارد ( البته یکی از آنها ) روشن کردن آتش است. برای روشن کردن آتش ما به سه چیز نیاز داریم
- اکسیژن
- گرما
- سوخت
یعنی برای اینکه به نتیجه، که درست کردن آتش است برسیم باید هرسه عامل وجود داشته باشد. در کسب و کارها هم به نظرم اینچنین است و علاوه بر دو موردی که در بالا اشاره کردم، یک مورد سوم به عنوان سوخت نیز نیاز است. به عبارت دیگر
- اگر گرمایی نباشد آتشی نیست
- اگر اکسیژن تمام شود نیز آتش تمام می شود!
- بدون سوخت ( مثلا نبود هیزم ) آتش به مرور از بین میرود
فروش مثل آتش است. دقیقاً مانند آتش ، شما به هر سه مورد نیاز دارید تا چیزی به فروش برسد. بگذارید آن را “مثلث خریدار” بنامیم .
مثلث خریدار از موارد زیر تشکیل شده است:
- محصول خوب
- تبلیغ عالی
- قیمت صحیح ( این بدان معناست که محصول با پرسونای مخاطب تطبیق داشته باشد )
اگر هر یک از این موارد در مثلث شکسته شود و وجود نداشته باشد ، محصول شما فروش خوبی نخواهد داشت.
بنابراین منطقی است که تغییر ، حذف یا بهبود هر یک از این مولفه ها نتیجه معکوس داشته باشد. این باعث افزایش فروش می شود ، درست است؟ بیایید یکی یکی اینها را مرور کنیم.
محصولات شکسته
اگر احساس می کنید کیفیت محصول شما مانند بمب صدا نمیکند ولی در حدی است که به شعور مخاطب بی احترامی نمیکنید، شما می توانید کیفیت محصول را بهبود بخشید یا قیمت را پایین بیاورید تا زمانی که قیمت جدید مطابق با کیفیت مورد انتظار مخاطبان را تولید نمایید . در این حالت شما می توانید آتش را روشن کنید اما باید به محض روشن شدن آتش به سراغ بهبود بروید تا آتش خاموش نشود.
تبلیغات مشکل دار
اگر تبلیغات و بازاریابی شما بد است ، باید بازارهای جدید یا پیام جدیدی برای محصور کردن محصول خود پیدا کنید.
دوباره تعریف کنید که محصول خود را به چه کسی می فروشید و چرا. مطمئن شوید که محصول خوب است و قیمت متناسب با مخاطبان شما خواهد بود. مثلث خریدار را اینگونه بازیابی کنید.
قیمت نامناسب
پایین آوردن قیمت تقریباً همیشه باعث افزایش فروش می شود. اما این در برندسازی رسما خط قرمز محسوب می شود. با این نظر ترجیح میدهم در خصوص این صحبت کنم که قیمت پایین شما با هر توجیهی ممکن است سبب افزایش فروش شود و شما را خوشحال کند اما این خوشحالی قطعا لحظه ای و گذراست. از نقطه نظر دیگر ممکن است شما محصول بسیار با کیفیتی را تولید کرده باشید ولی قیمت نهایی شما بسیار پایینتر از قیمت تمام شده خودتان باشد! یعنی در ضرر هستید. چه قیمت زیاد در نظر گرفته اید و چه پایین بیاید با خودتان روراست باشید. قیمت واقعی چیست؟ از چیزی و کسی نترسید. اصلا نگران نباشید به خاطر قیمت واقعی و تمام شده ی محصولتان، فروش نداشته باشید. مخاطب امروز بسیار با شعور است و بابت محصول خوب و با کیفیت با مزایای بالا، حاضر است هزینه کند. شما تنها باید یک نگرانی داشته باشید. در بازاری ورود کرده اید که خیلی رقیب دارید . آنگاه باید
- اولین.
- بهترین.
- ارزانترین.
باشید
فرض کنید شما پفک تولید می کنید. اولین رقیب جدی شما پفک نمکی محصول شرکت مینو است . چیتوز و مزمز و … نیز سهم بسزایی در بازار دارند. یا باید روی هویت برند خود کار کنید و در ابتدا بیخیال فروش شوید. یا اگر به دنبال فروش بالا هستید باید چیزی تولید کنید که رقیب جدی برای پفک نمکی باشید. اگر این کار را انجام دهید ، به کیفیت بهتری نسبت به آنچه می فروشند نیاز دارید.
نتیجه گیری
من شرکت ها و محصولات زیادی را دیدم که فروش بسیار خوبی داشته اند اما به دلیل اینکه محصول جدید را نتوانستند خوب روشن کنند، کلا از بازار دور شدند و به تدریج اتششان خاموش شد. نوکیا و موتورولا در بازار گوشی دقیقا هیمنگونه هستند. نوکیا نتوانست در عصر گوشی های هوشمند خوب ظاهر شود . با اینکه به جرات میتوانم بگویم در بازار گوشی جزو اولین تولید کننده گان بود به طوریکه همین امروز نیز نام محصول ۱۱۰۰ را تقریبا تمامی مصرف کنندگان شنیده اند. غیر از این است؟
پیشنهاد می کنم یا آتش روشن نکنید یا اگر روشن می کنید هر سه جز اساسی را درست داشته باشید. در ضمن در دنیای امروز نگران بعد چهارم هم باشید! امروز عموم کسب و کارها دیجیتال شدند. شما نیز باید به سمت دیجیتالیزه شدن کسب و کار پیش بروید. می توانم دیجیتالیزه شدن را در زیر مجموعه ی سوخت برای آتش در نظر بگیرم. اگر دوست داشتید صفحه مشاوره دیجیتال برندینگ من را مشاهده کنید
